如何使用四个方形工作表以样本销售汽车

臭名昭着的“四方”系统是一种心理工具，可以帮助销售人员进入客户的头部，并改变他对桌面交易的看法。一个四个方形的工作表打破了一笔交易 - 而不是他们得到的交易，但他们认为他们会收到的交易。四个方形工作表是汽车销售过程中最具功能性的工具之一，以及汽车经销商文书工作以后最重要的文件之一。

作为一名销售人员，重要的是要知道，客户不会对销售过程感到满意，除非他们认为他们让销售人员工作得很好。四方系统可以让销售人员看起来好像客户一直都是赢家。对于初学者来说，最难的部分是用一种连贯的方式呈现这些数字。

在我们深入研究四方形的机制之前，让我们先讨论一下系统本身。

样本四个方形工作表

四方制

正如你在上面的图片中看到的，一个四个正方形的工作表的底部被分成四个正方形。文档的顶部是客户的个人信息。虽然四方流程可以用于现金客户，但其有效性来自于企业的融资方面。

以旧换新盒子

首先要弄清楚的是客户是否有车辆交易。一个普通的伎俩，客户将用来试图获得较低的价格是在价格降低后呈现贸易。一个好的推销员不会落在这些策略中。在谈判之前询问他们目前正在驾驶的汽车，以及他们计划与当前车辆进行计划。如果您对客户的追随交易是警惕，那么您需要确保折扣价格足够粗略，以向他们展示其贸易的一些钱。

一旦贸易决定，请在车辆上散步，向客户散步，指向瑕疵而不说一句话。只是触摸凹痕的行动让客户知道他们的交易远非完美。下一步是为来自经销商评估贸易的人填写评估单。询问客户已安装其车辆的选项。这样做的最佳方法是询问车辆是否有您知道他们的车辆不包含的选项，例如天窗。这将降低客户眼中交易的价值。

将年份，制作，里程和型号，进入贸易箱。

销售价格盒

表格上的该字段是应输入车辆零售价格的地方。如果您销售警报，延长保修，保险等，则将这些成本增加到销售价格。零售价格是您希望为车辆收到的金额。任何降低这个价格会降低你的毛。毛利是您将持有车辆的利润。由于大多数销售人员在佣金的基础上，这通常是毛额的20％至30％。因此，作为一个推销员，委员会越高越高。

除非客户已经确定了广告价格较低的特定车辆，否则不要打折零售价格。询问客户将它们带到经销商处。如果广告不是他们动机的来源，那么就没有销售价格。如果事实上，您可以随时降低它，如果客户了解销售价格，但如果客户没有看到广告，请向车辆拨款。

现金/首付

这是推销员专注的最佳盒子之一，因为通常的现金越多，客户的毛额越高。

这是为什么？

银行只允许某一特定工具提供一定数量的资金。如果你以1万美元的价格出售汽车，但银行只会借给你8千美元，维持总额的唯一方法就是从客户那里获得2000美元，外加任何税费和注册费。

它还将帮助那些信用不完美的客户获得融资机会。银行希望看到客户的货币投资。当涉及到底线时，交易和现金交易是一样的，但对银行的分析师来说，现金投资肯定有助于巩固交易。

每月的付款

这是盒子！这是真正的毛额持有的地方。在不丢弃总额的情况下，更容易操纵每月付款而不比任何其他盒子丢弃。它有时会在每周付款中呈现，这对客户更容易理解和接受。

您可以在一个24个月的时间内每月支付459美元的付款。当客户看到支付时，他们几乎将从座位上跳出来。这没关系，完全是你想要的。当客户指出他们希望较低的付款时，立即要求更大的现金。现金降低每月付款。如果客户没有更多的钱，没问题。如果所有其他方框都适合客户，但付款太高，找出他们可以管理每月付款的地方。

• 在回到第二个铅笔之前要问的问题是，“如果我能为您出售（x）金额的人（y）为您交易，但仅限于（z）的欠款，我可以收到您的付款，在您希望它将成为我们的交易今天如果他们说可以，让他们在下方签名，并告诉他们这将是一个“意向签名”(也许有点傻，但确实有效)。一旦他们签了合同，就该拿到一些定金，然后回到销售柜台。

它可以像将贷款术语延伸到五六年以获得客户的付款一样简单。所有这些都是在没有放弃毛的一毛钱的情况下完成的。

如何工作四个方形系统

如果使用得当，这份工作表会带来很多的销售。你需要把客户放在正确的车辆上，但那是另一个主题。首先要做的是让每个人都参与到决策中来。控制是系统工作的关键。你不能让你的客户在陈列室或停车场徘徊。

• 在每个人都坐下来之后，找出所有关于贸易的所有人。了解客户认为其交易价值应该是并写下来。当您完成有关交易的信息时，将鉴定滑动和钥匙提供给汽车的钥匙，以获得有资格对贸易价值的经销商。
• 接下来，看看客户准备拿出多少现金作为首付。现金预付还不包括销售税和注册费。例如，如果客户需要支付1000美元，在现金箱中写上“1000美元加上税费”。
• 然后询问他们预期的每月付款。例如，让我们说客户每月250美元的回应（这是，顺便说一下，这个问题的第一次答案）。
• 以零售价格写作。这不需要来自客户的输入，除非您将产品添加到现有的零售价格上。

第一铅前的工作表

第一铅笔

您可以看到所有盒子已填写。现在是时候前往桌面并从管理层获取一些数字了。现在是不是要求存款的时间，但在你从桌子上起床之前，“如果我可以把这一切放在一起，你今天准备好乘坐车辆吗？”

除了积极的反应意味着你将在你面前有一些工作。

你依然直到轮到你与桌面经理交谈。希望评估完成。一个好的经理将尽可能地举行粗略，所以他们会尝试让你“碰撞”客户（让他们每月支付更多或放下更多现金）。

经理的铅笔

四平方捕获

因此，您了解经理如何提出这些数字，以及为什么付款似乎如此之高：

• 经理在零售箱里给这辆车打了500美元的折扣。
• 贸易评估为500美元实际价值。
• 这使得价格达到了1.2万美元，加上他们的交易和所有权。
• 然后，经理安排了2000美元的定金，再加上客户支付所有的税费和注册费。这使资金总额达到1万美元。
• 经理随后计算了21.99％的二十四个月（2年）贷款，将每月付款带到518.73。短期贷款存在优势，因为贷款所支付的利息数量将要少得多。这将节省客户资金。该速度由银行和经理计算，仅处理最坏情况情况。当客户决定购买车辆时（关闭!)，然后银行将决定实际利率。

导航顾客反应

我知道什么时候一位新秀推销员赶回桌面送给客户的数字，它们通常不情愿。他们知道这不是客户想要的，他们知道客户的反应不会是积极的。

错误！充满信心地呈现这些数字，不要试图为客户做出决定。展示数字并等待反应。是积极的，告诉他们这将是一个很大的事。

客户可能会说:

1. 接受这些数字，同意他们，然后做个交易。不是很可能，但有可能。
2. 他们会吓坏，跳起来，试图从经销商那里逃跑。这就是你想要的反应。这是应该发生的。

你的工作刚刚开始。直到客户说不，没有关闭过程。推销员的工作是克服异议并关闭交易。这笔交易只是在等待近距离。

让您的客户降低并解释短期利息支付的优势。解释他们的车有缺陷，需要工作，并且不能像他们想要的那样多。

试着告诉他们，银行喜欢看到一个很好的下降付款，这就是为什么管理人员要求2000美元。它将帮助他们与银行获得更好的条款。

向他们展示经理通过将价格降低500美元，这是一个诚信举动，这是很多钱。

关闭

客户已平静下来，通过您的辉煌解释，将使交易提供。

客户：“我的交易将不少于1,000美元。我可以以现金提出的最多，总计1,500美元。我想我应该以12,000美元的价格购买汽车。我告诉过你我希望我的付款是250美元一个月。”

这是一个等待发生的接近。重复顾客刚才说的话。问问这样做是否能确保达成交易。如果你得到了积极的反馈，问问客户现在有多少首付。不要在没有信用卡、现金或其他能让客户承诺交易的东西的情况下回到那张桌子。我再重复一遍:没有预付定金，不要回到办公桌前。

碰撞

一旦您有押金和达成交易所需的条款，新秀推销员的工作就完成了。经理通常会进入确保细节。除非客户很困难，否则退伍军人可能只是这样做。这被称为营业额（至）。

到的工作是从客户那里获得更多资金。无论是支付，价格，贸易，还是现金金额。这不是必要的，但经销商的数据，“为什么不尝试和再赚一点钱？”

在这个例子中，TO不能完成任何任务，您和经理都必须回到办公桌前。

第二铅笔

经理如何获得这些数字

• 销售汽车11,000美元加上500美元，将销售价格达到11,500美元，然后您必须增加1,500美元的保修。
• 这使得销售价格为13,000美元，加上800美元的税收费用，使总额为13.800美元。
• 然后，您将现金减去1,500美元，使资金融资的金额降至12,300美元。
• $ 12,300，融资六十个月（5年），率为7.9％，将为您提供248.81美元的付款。带来客户想要的一切，并在所需的付款下仍留下。

完成交易

本文应折叠，使原始付款可见。这将允许客户对您努力实现的印象，让他们成为他们所希望的交易。甚至比这更好，支付甚至低于他们预期的。不仅，您不仅包括付款的三年保修。你应该有一个快乐的客户，你也应该刚卖车。

委员会如何计算

委员会基于车辆的利润。为此，让我们说推销员收到20％的佣金。

经销商以8,200美元的价格购买汽车，但花费800美元来维修汽车并准备出售。车辆的成本现在为9,000美元。

你以11,000美元的价格卖掉了汽车，加上了他们的贸易。经理确定交易实际上价值500美元，只有500美元购买的车辆折扣，以向客户展示其纸张的贸易价值1000美元。

保修花费了经销商900美元，以1500美元的价格卖出，在保修上又赚了600.00美元。

因此，经销商总成本，增加保修费用为9,900美元。

您将让客户用保修支付13,000美元的车辆。减去车辆的成本和保修的成本让您拥有3100美元的利润，其中推销员收到20％或620美元。

写下订单

一旦完成，每个人都在同意，下一步就是编写订单。现在是时候停止讨论与交易有关的事情。获取所有文书工作，并告诉您的财务经理您拥有客户等待。

收好现金，给顾客开收据。看看你什么时候能拿到交易的所有权。

在您正在等待您的财务经理时，讨论您想要的任何您想要的内容，以保持他们忙碌。只是没有提到他们正在购买的车辆，他们正在交易的车辆，或他们所在的交易。

另一件事要记住的是，你作为销售人员与融资车辆无关。不要讨论利率，银行，或其他任何不属于您的工作描述的东西。

提供客户的服务和零件部门可能是一个好主意。不要让客户独处思考他们所在的东西。他们只是可能会思考自己的交易。让他们占用并试图让他们微笑。

最终的想法

如果一个人没有接受过适当的培训，汽车销售可能是一个令人沮丧的职业。当培训是由一个称职的销售培训师完成的，那么汽车销售将是非常有益的和令人满意的。如果你从事的是汽车销售行业，但你觉得自己没有得到适当的培训，那就主动培训自己。我希望这个解释对你有用，无论你是想在销售领域建立职业生涯，还是只是想知道经销商是如何操纵数字的。

本文对提交人的知识最为准确而诚实。内容仅供参观或娱乐目的，并不能替代商业，财务，法律或技术问题的个人律师或专业建议。

注释

adair ononnor.来自宾夕法尼亚州2019年10月18日：

我刚做这一行，觉得很有趣。也许销售人员的糟糕程度已经足以让我们其他人蒙羞。从我6个月的经验来看，我发现许多人想要免费的东西，让他们的信贷去导致更高的融资利率，导致更高的支付，并且对他们所处的状态不承担任何责任。如果你认为销售人员想要欺骗消费者，那就再好好想想吧。我看到许多顾客在价格上欺骗销售人员。是的，我们的佣金是公平的，但在我工作的那个死气沉沉的经销商那里，画画是一项令人愉快的成就。我也认为四角是有用的。不是为了捏造数字，而是为了说明这4个元素是如何导致支付的。

亚瑟绿色2019年6月26日:

研究购买2019年马自达CX-5 gt，夏季清关即将开始，什么是有竞争力的OTD价格?我住在都市区

azriel2928@gmail.com.

匿名的2018年12月21日:

推销员只获得20％？严重地？这是有趣的汽车推销员如何在销售上披露其委员会或利润，但如果他们没有，金融服务行业的任何人都必须被罚款。

吉米2018年9月24日:

我们刚刚搬回1990年吗？难怪客户讨厌经销商。

卢比2018年8月21日：

仅在TCF上仅适用于TOPOT Manager的队列。毫不疑问，电机交易获得了如此糟糕的宣传。

毫升2018年8月8日：

这是欺骗古老的，老学校的BS！

the2018年2月27日：

多年来一直在这样做，我们正在向客户展示普通电脑铅笔，但现在我们刚刚开始使用四个广场一次.i5是良好的盈利

Wheelscene.来自U.S.A. 2017年10月27日：

伟大的文章感谢分享，我认为许多汽车品牌特别是进口品牌不会让他们的员工使用这种方法。许多经销商都在搬到所有定价意味着汽车上的价格正是您支付的（加税），您必须更具竞争力，因为您不会提供任何折扣，这挽救了谈判和谈判的情感和压力游戏。想想你如何购买你的最后一个iPhone或PlayStation，价格是价格良好的价格。

感谢分享！

是2017年7月21日：

搞笑，帮助我的妈妈去年12月在巨大的宝马经销商处购买宝马750li，他们使用了四个广场，我受到了侮辱。我们在最后一刻伪造了融资和贸易和支付现金。

安东尼Munoz.于2017年5月20日：

超级有用很好地解释

买方于2017年5月6日：

非常好，现在我可以使用更多的sqares并用经销商玩Tic Tac Toe

感谢Yuo.

米奇于2017年5月4日：

爱这个......

雅各布·贝德2017年1月25日：

谢谢很多人，这非常有用

Dannyboy.2016年9月13日：

在销售汽车时，你如何使用销售流程来实现业务目标?采购，预进场，进场，试销收尾，处理目标，销售收尾，PLZ协助跟进

Scarhill2016年9月1日：

任何企图在我身上尝试使用四个方形方法的销售人员会看到我的背部没有进一步解释。

这篇文章是为什么汽车销售人员在这种低调方面举行。

正如所描述的那样，这种陈旧的方法只不过是试图让汽车销售人员通过数字欺骗客户。

说实话，我还没有看到一名汽车销售人员在十多年上拔出四个广场。有趣的是，像这个作者一样，仍然坚持这个概念，可以像污垢一样对待客户。

四角可能适用于低端经销商或二手车经销商，但你可以在宝马、阿库尔、奥迪、MB或其他高端客户身上试试。

如果您的销售人士仍在使用四个广场，也许是您在高端经销商处不起作用的一个原因。

布鲁杰2016年7月14日：

任何交易商/推销员谁给我带来了一个四方形只是丢失了交易，我不要做的时期。

Aera64132016年4月4日:

这张阿里奇是金色的，对新手的良好介绍，所有这些都是经验丰富的方式。谢谢你，绝对拯救了书签。

Johne862.2014年12月19日：

嘿，喂养的饲料也很高兴在帖子中找到众多有用的信息，我们需要在这方面做出更多技术，谢谢分享。。。。。。abddbkbcdadd.

埃里克2014年11月10日：

尝试添加1250包。然后，如果你询问thru true car.com加入399

Winbig1212014年8月25日：

亚瑟大文章!……我在车场跑了25年，你的文章说明了一切!!

鲍勃2014年6月13日:

你忘记了包。在750美元的包装中，佣金将减少到470美元。

哈哈2014年5月31日:

当然，你没有看到眼镜上的付款盒。当谈到汽车时，你的徒劳是你自己的敌人。如果您不想在汽车上讨价还价，请以20K现金放置并自行购买并拥有它。每个人都想要他们不起的好东西。汽车不仅仅是一双眼镜，他们可以让你和工作，快速，乐趣，花费多于一副眼镜。是真实的。汽车的价值比每一天都有更多价值。

苏福尔通从2014年5月21日的Sunforged.com：

这是一个很好的解释，首先我发现它并不是为了帮助消费者“对抗”四个方块而创造的

msz2014年4月10日：

是的，但买一副眼镜，你不需要一个四方形的盒子来集中支付，而不是总价格。

mrfox2014年2月9日:

我一直看到验光有200%的增值

不是zz.2013年6月4日:

老公,

汽车销售员不是小偷。查看汽车与瓶装水、餐馆食物、化妆品、衣服等的百分比。新车的价格在5 - 10%之间，而一些常用物品的价格则是30% - 1000%。你每天都买，从不抱怨，但汽车销售员是小偷。这是有意义的。

ZZ2013年3月15日:

嘿，小偷们，以合理的价格卖给他们一辆车怎么样?

格雷格C.2012年6月14日:

枢纽-这篇文章肯定会提高我的结语技巧。只要知道4个正方形的内部，就能使平均总增长很大。太棒了!

家园2011年10月21日于加拿大发表:

非常优秀的中心!

Arthur Fontes（作者）2011年9月17日，马萨诸塞州福尔里弗

我目前在5,000.00美元的价格范围内销售经济实惠的车辆。它是一个不同的世界，我是推销员，经理组合，我控制了所有客户的尊重和亲切。

Metaxeirismena Aytokinhta2011年7月17日：

伟大的hunb。所以写得很好，我理解每一个解释。感谢hub我获得了相当的信息关于这个话题，因为我计划购买一个metaxeirismena aytokinhta，这是一个很大的帮助。

amorea132010年8月12日：

亚瑟班一班 - 我喜欢阅读关于4范方的销售系统（而且它也让我笑，而是在销售人员的技能和心理学！）。

谢谢 - 我不得不说它提醒我很多人在几年前学习的一些劝说技巧的方式对于商业-'coaching'当我咨询表演时 - 你知道说服有人购买需要多长时间！只要你知道你的目的，就迷人和乐趣也不会“撕掉”等等等等。

哦，是的，我也读了你关于菲尔的文章——阿瑟，我可以告诉你一些历史!

感谢你的枢纽——我正在学习，所以我会跟上!干杯!