为什么经销商要换我的车?

作者:

凯文·斯坎兰

凯文·斯坎伦(Kevin Scanlan)是德克萨斯州亨丽埃塔市的一名汽车销售员，他希望一次改变一名顾客的购车方式。

有人问我发生在我朋友身上的一件事。我想和你分享。这是一个可怕的案例，缺乏沟通，使客户怀疑和失去对销售人员和经销商的信心。

事实是这样的:你去经销商那里，你对2014款白色马里布感兴趣。在我们谈了数字，看了你的信用和融资选择之后，销售人员想让你看一辆红色的，新车更新两年，要贵1500美元。为什么?

让我们先做重要的事情。你永远都不应该处在让你感到不舒服和无法控制的情况下。这可能是你将要做的第二昂贵的购买，你需要了解发生了什么。你应该问问你的销售员，为什么他建议换一辆车。如果你在销售过程中有问题，你应该问。如果你没有得到一个明确或满意的答案，你需要寻找另一家汽车经销商。

这里还有一个更大的问题。你不应该问。你的销售员应该一直让你了解情况。我知道，当我和客户在一起时，我把我们视为一个团队。我们都想要一样的东西，我们都想让他们开着新车离开。所以，你不应该去想发生了什么——这是你买的东西。如果你不明白正在发生什么，那么你的团队就不能正常运作。

你首先想到的是，他们想要换车肯定有原因。这绝对正确。这部分你完全正确。这可能是你不知道的“为什么”。这不仅仅是因为他们可以在新产品上赚取更多利润。我知道经销商确实会为更换某些品牌或车型支付奖金，还会举办比赛，以及各种可能发生的事情。更有可能的是，他是在努力做对你最好的事。他或她只是不够敏锐，没有花时间解释他在做什么和为什么。

假设你的信用低于平均水平——美国有一半的人都是这样。这意味着这个国家有1.65亿人的信用低于平均水平。这不是什么新的或独特的。但换车可能会让你获得资金。可能是他想把你安置在那里的贷款人并不担心你的支付能力，但不想贷款给一辆用了5年的车。较新的汽车可能更贵一些，但它作为抵押品对贷款人更有吸引力。

这可能是你真的专注于一个特定的支付-许多买家-包括我自己。这都是关于支付的问题。我想要这辆车，我付了首付，你查了我的信用卡。这取决于销售人员和财务团队如何努力达到这些期望。

那么，让我们回到2014年和2016年的模型。也许你说我必须要付300美元。他们看了贷款人，2014年的模式下他们只能获得36个月的融资。我只是编了一些数字，但我算出了334.81美元。现在2016款的价格要多出1500美元，但贷款方将延长一年的融资时间，因为这款车已经更新两年了。因此，尽管新车的价格更高，但只要299.74美元/月，加上48个月的期票，你就可以拥有这辆新车。这正是你想要的。你想以每月300美元的价格买2014年的，销售员以同样的价格给你买了2016年的。

这是很好的推销技巧。不幸的是，如果他没有让你知道他想要做什么，那么他所有的创造性工作都白费了。你不明白发生了什么——你认为他要么是不听你的话，要么是想把你扔到车上，这样他就能赚更多的钱。这是可悲的。销售人员努力工作以满足他的顾客的愿望，但顾客没有看到。沟通是关键。他应该更开放地了解流程是什么，以及它如何帮助作为客户的你。你应该问问。永远不要让自己对这样一个重大的决定感到不舒服。