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为什么经销商要换我的车?

凯文·斯坎兰(Kevin Scanlan)是德克萨斯州亨里埃塔市的一名汽车销售员,他想改变购车方式,一次换一位顾客。

我被问到一个发生在我朋友身上的情景。我想和你分享一下。这是一个可怕的案例,缺乏沟通,使客户产生怀疑,并对销售人员和经销商失去信心。

事实是这样的:你去经销商那里,你对2014款白色马里布感兴趣。在我们谈了数字,看了你的信用和融资选择之后,销售人员想让你看一辆红色的,新车更新两年,要贵1500美元。为什么?

让我们先做第一件事。你永远不应该处于一种你感觉不舒服和无法控制的状态。这可能是你将要进行的第二昂贵的购买,你需要了解发生了什么。你应该问问你的销售员为什么建议换一辆不同的车。如果你在销售过程中遇到问题,你应该问。如果您没有得到明确或令人满意的答案,您需要寻找其他汽车经销商。

这里还有一个更大的问题。你不应该问。你的销售员应该一直让你了解情况。我知道,当我和客户在一起时,我把我们视为一个团队。我们都想要一样的东西,我们都想让他们开着新车离开。所以,你不应该去想发生了什么——这是你买的东西。如果你不明白正在发生什么,那么你的团队就不能正常运作。

你首先想到的是,他们想要换车肯定有原因。这绝对正确。这部分你完全正确。这可能是你不知道的“为什么”。这不仅仅是因为他们可以在新产品上赚取更多利润。我知道经销商确实会为更换某些品牌或车型支付奖金,还会举办比赛,以及各种可能发生的事情。更有可能的是,他是在努力做对你最好的事。他或她只是不够敏锐,没有花时间解释他在做什么和为什么。

假设你的信用低于平均水平——美国有一半的人信用低于平均水平。这意味着这个国家有165000000人的信用低于平均水平。这不是什么新鲜事,也不是什么独特的事。但是,汽车开关可能与你获得资金有关。这可能是因为他想让你贷款的贷款人并不担心你的支付能力,而是不想贷款购买一辆5年车龄的汽车。较新的汽车可能要贵一点,但它作为抵押品对贷款人更有吸引力。

这可能是因为你真正关注的是一种特定的付款方式——许多买家——包括我自己。这都是关于付款的问题。我想要这辆车,我付了定金,你还用了我的信用卡。销售人员和财务团队应该努力满足这些期望。

那么,让我们回到2014和2016车型。也许你说我必须付300美元。他们看了看贷款人,他们只能在2014年模型上获得36个月的融资。我只是编造了一些数字,但得到了334.81美元的付款。现在,2016款车型的成本增加了1500美元,但由于更新了两年,贷款人将在融资上多支付一年。因此,新的汽车,即使价格更高,也可以是你的,每月299.74美元,外加48个月的钞票。这正是你要求的。你想要一个月300美元的2014年,而销售员却给了你一个月的2016年。

这是很好的推销技巧。不幸的是,如果他没有让你知道他想要做什么,那么他所有的创造性工作都白费了。你不明白发生了什么——你认为他要么是不听你的话,要么是想把你扔到车上,这样他就能赚更多的钱。这是可悲的。销售人员努力工作以满足他的顾客的愿望,但顾客没有看到。沟通是关键。他应该更开放地了解流程是什么,以及它如何帮助作为客户的你。你应该问问。永远不要让自己对这样一个重大的决定感到不舒服。

就是这样。买车是一个很大的决定,也是一个很大的经济负担。你应该理解这个过程的每一步。

就作者所知,本内容准确、真实,并不意味着取代合格专业人士的正式和个性化建议。

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